'Аквариус' и OCS - новая схема взаимодействия

Май 1999 26 мая


Российский производитель персональных компьютеров компания "Аквариус" и дистрибьюторская компания OCS сообщают об успешном применении мирового опыта взаимодействия производителя и дистрибьютора. Схема партнерства является уникальной для российского рынка и, по мере перехода российских производителей с практики прямых продаж на двухуровневую дистрибьюторскую схему, может получить в нашей стране широкое распространение.
 
После заключения дистрибьюторского соглашения (в декабре 1998 года) OCS предприняла необходимые для начала работы с новой торговой маркой действия: провела тренинг для менеджеров по продажам, назначила менеджера по продукции Aquarius из числа наиболее опытных продукт-менеджеров компании, сделала объявление дилерской сети, начала активно продвигать торговую марку на рынок. На этом этапе проявились проблемы, нехарактерные для дистрибьюции западных торговых марок. 
 
Выяснилось, что стили работы с западным и российским вендорами настолько различаются, что не могут эффективно совмещаться одним продукт-менеджером дистрибьютора. В частности, у российского производителя существенно более интенсивная динамика смены информации. 
 
Другая проблема была связана со сложностью восприятия рынком двухуровневой схемы дистрибьюции применительно к компьютерам отечественной сборки, традиционно продаваемым производителями напрямую. Несмотря на одинаковый уровень цен у дистрибьютора и производителя дилеры упорно пытались делать закупки непосредственно у производителя. Придерживаясь политики работы через дистрибьютора, производитель переадресовывал запросы в OCS, но 90% "отказанных" обращений пропадали в процессе передачи в OCS. 
 
Выход из сложившейся ситуации был найден в мировом опыте дистрибьюции. 
 
С одной стороны, в структуру дистрибьюторской компании OCS интегрирован сотрудник производителя, который выполняет функции продукт-менеджера по продуктовой линии Aquarius. Данный специалист продолжает являться штатным сотрудником компании "Аквариус", но его рабочее место территориально расположено в московском офисе OCS. Поскольку заказные конфигурации компьютеров (а не базовые модели) пользуются наибольшим спросом дилерской сети, детальное знакомство продукт-менеджера с инфраструктурой производителя позволяет в максимально короткие сроки формировать цены, размещать заказы на производстве и оказывать необходимую поддержку. 
 
С другой стороны, в офисе компании "Аквариус" установлен удаленный терминал OCS. Аналогичные терминалы используются для работы с сибирским и уральским филиалами OCS. В результате реселлеру, пытающемуся по старинке закупить компьютеры напрямую у производителя, перестали отказывать. Он делает заказ в компании "Аквариус", но весь процессинг через удаленный терминал осуществляется через информационную структуру OCS. Таким образом, двухуровневая схема дистрибьюции не нарушается. 
 
В результате описанной выше схемы взаимодействия продажи компьютеров Aquarius через дилерскую сеть OCS достигли к маю с.г. более 1000 штук в месяц. При этом наблюдается постепенное увеличение количества заказов, размещаемых непосредственно через дистрибьютора, чему способствует активная маркетинговая политика OCS, пакет предлагаемых дилерам программ и широкая номенклатура другой продукции.

Мероприятия

Обновления в линейке трёхфазных ИБП APC by Schneider Electric

APC by Shcneider Electric приглашает вас принять участие в вебинаре, который пройдет 25 августа.

У нас есть Wi-Fi 6

Zyxel приглашает вас принять участие в вебинаре, на котром вы познакомитесь с линейкой Wi-Fi 6 точек доступа для бизнеса и PoE коммутаторы к ним.

Телекоммуникационные решения Panasonic в промышленности

Компания Panasonic приглашает вас принять участие в вебинаре, который пройдет 19 августа 11:00 (по мск). Тема вебинара: "Телекоммуникационные решения Panasonic в промышленности ".