Канальный маркетинг. Интервью OCS корреспонденту IT News

Июль 2019 31 июля


На вопросы Евгения Курышева, корреспондента "IT News", отвечает Наталья Клиндух, директор по маркетингу OCS Disribution. Полную версию статьи вы можете прочитать на сайте издания: 1 часть и 2 часть.

Какая модель маркетинга наиболее близка Вашей компании: мульти-, кросс-, и омни-канальный маркетинг? И почему?

OCS Distribution за 25 лет работы в качестве дистрибутора, развивающего бизнес и с интеграторами, и с розничными партнерами, имеет опыт продвижения более чем 500 линеек. Поэтому, наверное, мы не рискнем как-то однозначно классифицировать формат нашего маркетинга. Но, конечно, мы стараемся синхронизировать наши каналы и строить стратегию продвижения на основании обратной связи по всем каналам.

Расскажите, пожалуйста, о наиболее эффективных инструментах, которые Вы используете для того, чтобы максимально понять своего клиента, его запросы и ожидания?

В OCS умение понимать нужды и желания партнера, всегда было одной из важнейших задач. Коммуникации с партнерами происходят на разных уровнях: отдела продаж, продуктовых менеджеров, маркетинга, финансов, технических специалистов… История наших взаимодействий хранится в различных пространствах – в почте, системе b2b, КИС, в мессенджерах и на страничках в соцсетях. Это большой объем информации, представляющий ценность для любой компании и нужно уметь его хранить и его анализировать. Почему партнер сделал пять запросов и сделал всего одну закупку? Что послужило толчком к повышению объема закупок и как сделать это еще раз? Какую смежную продукцию предложить партнеру, исходя из его интересов? В хранении и анализе эти потоков информации нам помогает наша система CRM, куда стекается вся информация о взаимодействиях с партнерами. Складывая наши знания и историю партнера мы получаем достаточно многогранную картинку о его желаниях, запросах и потребностях.

На какие нюансы маркетинговых программ больше всего обращают внимание их участники, Ваши партнеры?

Самое важное в любой партнерской программе – это прозрачность условий и четко прописанные шаги для достижения результата. Чем более четко партнер понимает, что ему необходимо сделать, как можно развивать бизнес, как нужно нарастить объем закупок для того, чтобы получить определенный статус, более выгодные условия и бонусы для своей компании, тем быстрее и охотнее он присоединяется к программе.

Какую роль Вы отводите партнерскому онлайн-порталу? Какие инструменты (конфигураторы, калькуляторы и т.п.) уже существуют в Вашей онлайн-системе и что планируете исправить, доработать в ближайшем будущем?

Цифровые процессы в продажах давно стали важной частью системы коммуникации с партнерами. Наши партнеры – активные люди, которые ценят свое время. Получение информации, оплаты, покупки и общение онлайн – это наша ежедневная жизнь. Очевидно, что и от рутинных рабочих процессов наши партнеры будут ожидать такого же удобства, скорости и точности. Наш портал b2b живет уже почти 10 лет, и число его пользователей растет с каждым днем. Мы постоянно работаем в сторону упрощения интерфейса, ускорения процесса продаж и максимальной прозрачности. Сейчас как раз мы готовим новый обновленный релиз нашего портала. 

Как часто Вы вносите коррективы в маркетинговую стратегию компании на основании обратной связи от партнеров? Что еще (помимо обратной связи) может мотивировать Вас на серьезные правки маркетинговой стратегии?

Серьезные глобальные правки в маркетинговую стратегию может внести изменение экономической ситуации – никто от этого не застрахован и, конечно, это меняет и планы, и инструменты. В более стабильные времена – это постоянный мониторинг потребностей и плавная подстройка активностей и инструментов. OCS многие годы является лидером на рынке ИТ-дистрибуции и наша задача – поддерживать и сохранять эту позицию. Обратная связь от наших партнеров и вендоров, безусловно,– базовый катализатор действий и решений по корректировке маркетинговой стратегии. Мы анализируем обратную связь по результатам любой активности – с помощью рассылок, опросов, информации от сэйлов и продуктовых менеджеров. Регулярный анализ этой информации подсказывает нам меры по корректировке наших действий. Маркетинг – это всегда тонкий настраиваемый инструмент, мы пробуем, делаем ошибки, изучаем успех того или иного инструмента – насколько мы попали в цель, насколько ответили чаяниям партнеров и стараемся всегда быть чувствительными и готовыми меняться.

Как Вы думаете, классические программы лояльности клиентов уходят в прошлое? Отныне только индивидуальный подход к каждому или где-то сегментирование все же уместно?

Когда у компании больше 7000 партнеров, безусловно, без сегментирования не обойтись. Существует принципиальная разница в работе с партнером из Москвы и партнером из маленького регионального города – у каждого есть свои трудности и свои потребности, и каждый должен получить то, что хочет, и остаться работать с OCS. Поэтому у нас есть региональные офисы – ведь без глубокого знания и понимания специфики развития региона и потребности партнеров в специализации, в экспертизе там не обойтись. Существует принципиальная разница, например, в работе с розничным дилером и с системным интегратором. Одному нужна скорость коммуникаций, широкий ассортимент, оперативная доставка, другому – глубокое понимание нюансов оборудования, поддержка пресейл-команды и технических специалистов. И таких особенностей много – кому-то из дилеров удобно работать в нашей b2b и не быть завязанными на конкретного аккаунта и получать автоматизированный сервис 24/7, а кто-то в OCS практически «живет» :) – если можно так описать ежедневное общение с целой командой наших сотрудников.

Особенность ИТ-рынка в том, что число партнеров на протяжении многих лет может оставаться относительно стабильным. В то же время у любой компании одна из основных задач – это рост бизнеса, в том числе и партнерского канала. Как именно Вы решаете этот вопрос с точки зрения маркетинга?


Да, последние пару лет число партнеров действительно стабильно. А за последние несколько кризисов, когда много компаний ушли с рынка, а часть бизнеса перераспределялась – число компаний и вовсе уменьшалось. В наши дни нельзя сказать, что рост бизнеса напрямую зависит от роста числа партнеров, за исключением периодов старта бизнеса – и для наших новых линеек это, конечно, важнейшая задача. В большей степени рост бизнеса мы видим с одной стороны в более качественной работе с партнерами – формирование для них интересных предложений, с другой – в работе со своим продуктовым портфелем – добавление новых сегментов, развитие новых направлений. И, кстати, эта работа зачастую приносит нам и новых партнеров – работающих в смежных сегментах, общающихся с вендорами и нашими лояльными дилерами.

Какая роль в работе Вашей компании сегодня отведена SMM-направлению? Это больше работа на создание и поддержание уже существующего имиджа компании или привлечение новых клиентов?


Социальные сети уверенно и упорно заменяют привычные источники информации для все большего количества людей. Поэтому, помимо поддержания имиджа, мы стараемся все больше использовать наши странички и группы как источник полезной информации для наших партнеров и внешнего мира. Сейчас у OCS имеются виртуальные «представительства» практически во всех крупных соцсетях и мессенджерах. Мы анализируем активности пользователей, отклики на те или иные публикации и стараемся «настраивать» контент, чтобы максимально соответствовать ожиданиям аудитории. 

Мероприятия

XDR Trend Micro Vision

На вебинаре вас ждёт краткий экскурс в MITRE ATT&CK;наглядные примеры использования базы знаний;что может предложить Trend Micro в разрезе покрытия матрицы MITRE ATT&CK, а также чем может помочь XDR в частности.